프레젠테이션 전문가가 사용하는 3가지 핵심 요소

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프레젠테이션 전문가가 사용하는 3가지 핵심 요소

프레젠테이션 전문가가 클라이언트를 사로잡기 위해 사용하는 핵심 요소 3가지는 욕구 충족, 전문성 어필, 설득력입니다.

프레젠테이션 전문가는 다양한 직군에 존재하지만 디자이너의 입장에서 먼저 말씀드리겠습니다.

 

디자이너는 자신만의 작업물을 만들기도 하지만 대부분은 클라이언트의 의뢰를 받아 작업을 하는 경우가 많습니다. 프리랜서로 일하는 친구들이나 직장에서 디자이너로 일하는 친구들과 대화를 하다 보면 대부분 하는 말이 클라이언트의 요구사항을 도무지 이해할 수 없을 때가 많다는 이야기를 많이 듣습니다.

 

클라이언트는 본인의 제품 혹은 아이디어를 상품화하기 위해서 돈을 지불하고 디자인을 의뢰합니다. 그리고 자신의 추상적인 요청을 비주얼적으로 풀어주고 실현시켜줄 수 있는 디자이너를 찾으려 항상 노력합니다.

 

저의 주변에서 디자인을 잘한다고 평가받는 디자이너들이 왜 그런 평가를 받는지 살펴보면 디자인도 잘하지만 기본적으로 클라이언트가 무엇을 원하는지 정확히 파악하고 그 부분을 디자인에 극대화하여 반영한다는 것이었습니다. 디자인은 종합적인 커뮤니케이션의 수단입니다.

 

클라이언트와의 대화와 정보공유를 통해 욕구를 파악하고 그것을 어떻게 현실적이고 트렌디한 결과물로 보여주는지가 핵심인 중요한 작업입니다. 일부 깐깐한 클라이언트는 디자이너와 만나기 전에 자신의 욕구를 충족하기 위한 사전조사와 자료 준비를 하는 경우도 있습니다.

 

예를 들면 주요 소비층의 관심사나 요즘 유행하는 트렌디한 카페나 키워드들 그리고 그것들을 상징하는 레퍼런스 사진들을 모아서 디자이너에게 보여주며 이것들보다 더 멋진 결과물을 원한다고 요청하는 경우도 있습니다. 이런 클라이언트와 미팅을 한다면 어떤 느낌이 드실까요?

 

저는 신입 디자이너일 때 팀장님을 따라나간 클라이언트 미팅 자리에서 이런 요구를 듣고 "진상 만났다"라고 생각했었습니다. 그런데 같이 간 팀장님은 신나는 표정으로 클라이언트가 이야기한 카페에 본인도 가본 느낌과 요즘 유행하는 것들과 그것들이 언제까지 지속될 것 같은지 등 저도 빠져들게끔 이야기를 하는 것을 지켜보았습니다.

 

그 미팅의 결론은 클라이언트가 내놓은 자료들을 접어두며 저희에게 이렇게 말하는 것으로 끝이 났습니다. 저보다 더 잘 아시네요 이런 분을 만나고 싶었습니다. 앞으로 잘 부탁드립니다. 그 순간이 바로 프로젝트의 리더가 바뀌는 순간이었습니다. 성공적인 클라이언트와 첫 미팅을 마치고 회사로 복귀하면서 저는 팀장님에게 질문했습니다.

 

저는 "클라이언트가 너무 아는척하고 무리한 요구를 하는 것 같아 질리던데요 어떻게 그렇게 말을 잘하세요?" 팀장님은 웃기만 하고 대답을 해주지 않았습니다. 나중에 제가 실무경험을 쌓으면서 느낀 점은 그때 팀장님이 답을 해주지 않은 그것이 그 사람만의 노하우였구나! 였습니다.

 

그리고 기억을 되짚어보면 그 팀장님은 항상 대화를 좋아하고 책을 많이 읽고 호기심이 많고 새로운 것에 대한 흡수력이 빨랐던 기억이 떠올랐습니다. 저는 그런 생각이 든 순간부터 그 팀장님을 경쟁자로 생각하고 카피하기 시작했던 것 같습니다. 클라이언트가 본인의 욕구를 디자이너가 정확하게 파악했다고 느끼는 순간 그 프로젝트를 주도하는 리더는 클라이언트에서 디자이너로 바뀌게 됩니다.

 

프레젠테이션 전문가가 되기 위한 두 번째 방법으로 전문성을 어필하기 위해 꼭 필요한 레퍼런스 검색으로 프레젠테이션의 스토리를 강화해야 합니다. 레퍼런스의 사전적 정의는 정보를 얻기 위해 찾고 참고하는 것을 의미합니다. 디자인 프레젠테이션의 스토리를 강화하기 위해서는 사전조사 즉 레퍼런스 취합하여 클라이언트에게 디자이너의 전문성을 각인시키는 것이 가장 중요합니다.

 

레퍼런스의 취합은 클라이언트를 특정하여 영업을 하기 위해 준비하거나 클라이언트의 요청으로 프로젝트의 입찰을 위해 준비하는 경우들이 일반적입니다. 이때 중요하고 잊지 말아 할 포인트는 사전 조사한 레퍼런스의 자료를 받고 검토하는 대상이 클라이언트라는 것입니다. 제가 미팅 전 레퍼런스를 취합하는 방식은 다음과 같습니다.

 

클라이언트의 회사 사이트를 방문하여 회사의 이념과 히스토리를 파악하고 만나서 나누게 될 사업분야와 그 회사만의 전문성과 경쟁력을 분석하고 그 정보를 바탕으로 경쟁 브랜드의 동향을 파악합니다. 나와 작업할 클라이언트 제품이나 콘텐츠의 특별한 부분을 찾아 시각적으로나 마케팅적으로 극대화할 수 있는 국내외 모든 레퍼런스 자료들을 서칭 하여 수집하고 클라이언트와의 첫 미팅을 준비합니다.

 

레퍼런스는 형태가 다양합니다. 디자이너의 머릿속에 있는 개인의 취향과 관심사가 될 수 도 있고 레퍼런스 자료집이 될 수 있습니다. 핸드폰에 담겨있는 수많은 사진들이 될 수 도있습니다. 이 글을 읽고 있는 여러분은 여러분만의 레퍼런스를 어떻게 보유하고 계신지 찾아보시면 뒤의 이야기들이 더 흥미 있게 보일 것입니다.

 

프레젠테이션 전문가가 되기 위한 세 번째 방법으로 거절할 수 없는 설득력을 훈련하기 위한 방법으로 우선 우리가 가장 많이 사용하는 SNS를 예를 들어 설명해보겠습니다. 우리 생활에서 자주 접하는 SNS의 정보들을 보면서 저는 자주 이런 생각들을 해본 경험이 있습니다.

 

'여기는 어디지?, 어떻게 만들었지?, 누가 만들었지?' 여러분들도 이런 생각을 해보셨다면 그다음에는 어떤 행동을 하시나요? 저 같은 경우는 궁금증을 풀기 위해 그 장소나 물건에 대한 추가 정보를 찾기 시작하고 멀지 않은 곳이라면 찾아가서 직접 확인합니다.

 

그리고 그 확인을 통해 내가 피드를 올린 사람과 동일한 느낌과 감동을 받는다면 저는 그 피드를 올린 사람을 팔로우하거나 즐겨찾기에 등록하고 그 사람의 새로운 글들을 기대하며 반응하게 됩니다. SNS에서 관심 있는 카테고리의 정보를 찾아보는 내가 클라이언트라면 그 정보를 제공하는 사람은 디자이너이고 그 사람이 피드에 올린 정보들이 그 사람의 포트폴리오입니다.

 

클라이언트인 나는 그 정보에 일차적으로 호기심을 갖고 사실성을 확인함으로 앞으로 그 사람의 정보를 신뢰하며 구독할 것인지 아니면 스팸 처리할 것인지를 판단하게 됩니다. 이 부분을 우리의 업무에 대입해보면 우리는 다양한 클라이언트에게 프로젝트 의뢰를 받기 위해서 그리고 자신만의 디자인 능력에 대한 신뢰를 주기 위해 포트폴리오를 노출하는 것과 같습니다.

 

다른 예로 디자인 경쟁입찰의 경우도 마찬가지로 이전의 경력과 노하우를 전달할 수 있는 포트폴리오를 제출합니다. 클라이언트는 이런 자료들을 본인의 제품 혹은 준비 중인 이벤트에 대입하여 고민한 후에 일차적으로 디자이너나 업체를 선정합니다.

 

이때에 클라이언트는 일 년 이상 거래하며 신뢰를 쌓은 업체나 개인이 아닌 이상 디자인 능력을 포트폴리오 만으로는 신뢰하지는 않습니다. 이런 부분을 보완하기 위한 포인트가 바로 실행능력을 보여줌으로써 클라이언트의 신뢰를 높이는 방법입니다. 그러기 위해서는 우선 클라이언트의 분석이 필요합니다.

 

기업을 상대로 한다면 그 기업의 사업분야와 최근 동향, 주요 고객층, 마케팅 포인트 등을 사전에 파악하는 것이 중요합니다. 클라이언트가 개인일 경우는 우선 클라이언트의 의뢰 내용을 바탕으로 유사 경쟁 제품군 조사와 주요 소비층 분석, 시장에서의 경쟁력 분석이 중요합니다.

 

이러한 사전조사 후 클라이언트와 마주한다면 클라이언트가 본인 혹은 기업의 히스토리를 말하는 시간을 절약해주어 클라이언트에게 내가 준비된 디자이너라는 인식과 신뢰감을 전달할 수 있습니다. 이렇게 클라이언트에게 사전에 신뢰를 주고 분석한 자료를 바탕으로 디자인 플랜과 실행 가능성에 관한 내용을 전달한 경우 프로젝트 계약의 성공률은 매우 높아지며 추가 계약으로 이어지는 경우도 많이 발생하였습니다.

 

클라이언트가 거절할 수 없도록 설득하는 가장 중요한 포인트는 클라이언트를 깊이 있게 사전 조사하고 분석하여 신뢰를 얻을 수 있는 강한 설득력이 있는 구체적인 디자인 플랜을 제안하는 것입니다.

 

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프레젠테이션 전문가가 사용하는 3가지 핵심 요소를 공유해보았습니다. 전부 읽어주셔서 감사합니다.

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